Бизнес план аптеки

1 Определитесь с тем, что вы хотите получить в итоге Каждый, кто собирается заниматься этим бизнесом, должен четко себе представлять, чего он хочет: аптечный пункт, классическую аптеку, аптеку, в формате мини-маркета с последующим развитием и расширением к аптечной сети, или аптечный киоск. Дело в том, что в лицензионных условиях реализация лекарственных средств рецептурного отпуска решается только аптекам и аптечным пунктам. В киосках же эта номенклатура просто не должна быть присутствует согласно приказа Министерства здравоохранения РФ. Поэтому если аптечный киоск будет поддерживать только тот ассортимент, который разрешен к реализации, - он, конечно, будет малоэффективен. Скорее всего, он превратится просто в магазин парафармацевтической продукции. Необходимо также представлять себе, где будет располагаться ваша будущая аптека, на каких покупателей она будет рассчитана, какой способ торговли вы выберете, какой уровень сервиса хотите предложить. Принимать решение нужно как можно быстрее, поскольку количество аптек, которые открываются, и аптечных пунктов, стремительно растет, но думаю, годы два-три для начала этого бизнеса впереди еще есть. Нам, возможно, повезло больше, поскольку мы стартовали одними из первых, если не сказать первыми. В 1997 году, когда была начата приватизация аптек, несколько муниципальных аптек передали группе компаний холдинга "Время". Однако очень быстро мы поняли, что раскручивать старые аптеки в их прежнем виде просто не выгодно и решили провести эксперимент, попробовав открытую форму торговли (в это время как раз начали появляться супермаркеты). Не стоит даже говорить о том, что мы столкнулись с массой трудностей, начиная от проблем со старым персоналом, который отказывался выходить из-за окошка и работать с клиентами в зале, до того, что сами покупатели сначала не понимали, что им предлагают абсолютно новый уровень услуг за те же деньги. Однако, результаты превзошли самые смелые ожидания: товарооборот вырос в два-три разы. После чего было принято решение о создании сети аптек именно в формате фармамаркета. Однако после кризиса 1998 года пришлось вносить некоторые коррективы в последующее развитие нашего бизнеса. Мы обратились в консалтинговое агентство для создания бренда: они-то и предложили логотип, который привлекает внимание, но выполненный в спокойных салатно-синих тонах. 2. Лучшее расположение аптеки - вблизи скопления людей Безусловно, одним из важнейших факторов нормальной работы розничной точки есть ее местоположение. Ведь от него зависит траффик, то есть проходность клиентов через вашу аптеку. Следовательно, на первый план для удачного местоположения выходят такие факторы, как близко расположена станция метро, автобусная остановка, магистраль. Если рядом расположены торговые центры, магазины и другие места скопления людей, - это только увеличит посещаемость вашей аптеки. 3. Займитесь подготовкой персонала сами При открытии наших первых аптек было решено набирать молодых специалистов и учить их самостоятельно. Мы - одна из первых компаний на российском рынке, которые создали свой учебный центр. Многому можно научиться только в процессе работы, например, знанию ассортимента аптеки и умению свободно в нем ориентироваться. Необходимо построить правильную кадровую политику, чтобы люди были заинтересованы в работе именно у вас. Постарайтесь обеспечить им карьерный рост. Например, в сети аптек "36,6" человек может прийти на должность консультанта в зале и дорасти к заместителю директора или к директору аптеки. У нас есть директора аптек -девушки 24-25 лет. Создайте хорошую атмосферу в коллективе, чтобы человеку было приятно приходить на свое рабочее место. Нельзя добиться хороших продаж, не имея в торговой точке сплоченный коллектив. Потому что все, начиная уборщицей и кончая директором, должно работать на одну цель. Здесь очень многое зависит от руководителя, именно он задает тон. Например, у нас в компании регулярно проводятся корпоративные мероприятия, мы всегда поздравляем наших сотрудников с праздниками и так далее. Кроме того, у нас есть интернет-сайт для внутреннего пользования, где каждый служащий может узнать последние новости компании, поставить вопросы, которые интересуют его, выразить свои пожелания, там же проводятся опросы, форумы, даже аптеки поздравляем со днями рождения. Хорошие кадры - это один из важнейших факторов успеха. Но высококвалифицированный специалист и стоить должен соответственно. На сегодняшний день в Москве зарплаты провизоров по отношению к 2001 году выросли в среднем на 80%. 4. Расширяйте ассортимент Предложите клиентам богатый ассортимент товаров. Должны быть представлены как новейшие зарубежные разработки, так и старые хорошие отечественные препараты, - спрос на отечественные медикаменты и парафармацевтическую продукцию остается достаточно высоким. Они более дешевы своих зарубежных аналогов, кроме того, люди просто привыкли к ним. Например. "Но-шпу", которая уже устарела во всем мире, люди до сих пор помнят и спрашивают в аптеках. В первую очередь, вы должны ориентироваться на спрос, чтобы любой человек, который зашел к вам в аптеку, остался довольный. Кроме того, вместе с лекарственными препаратами, можно ввести в продажу предметы парафармацевтической продукции, такие как средства по уходу за кожей, травяной чай, соки, детское питание, подгузники, минеральная вода и так далее. 5. Компьютерные программы помогут оптимизировать работу аптеки Без современных компьютерных программ эффективная работа не только аптеки, но и любой торговой точки, практически невозможная. Имея хорошую компьютерную программу, можно отслеживать заказ и оборотность товаров, высвобождения денежных средств, для закупки новых товаров и многое другое. Поэтому обязательно оптимизируйте работу вашей аптеки с помощью компьютерных программ. 6. Создайте единственную справочную службу Создания единственной справочно информационной службы существенно облегчит поиск вашими клиентами того или другого препарата. В сети аптек "36,6" такая служба существует уже пять лет. В день мы обрабатываем до 200 тысяч звонков. Если клиент обратился к нам за лекарствами, а мы по тех или других причинах не можем в настоящий момент его предоставить, мы направляем его в другие аптеки, где данный препарат есть. Мы считаем, что если нам позвонил человек, мы обязаны помочь ему в любом случае. Клиент запомнит, что именно по этому номеру телефона ему оказали помощь, а это очень много значит. Кроме того, вы можете предоставить своим клиентам такую услугу, как индивидуальный заказ, в случае отсутствия препарата, который интересует его. Мы, например, записываем координаты такого клиента, ищем необходимые лекарства, и если оно зарегистрировано, заказываем его, после чего клиент может подъехать за ним в любую из наших аптек. 7. Создайте приятную атмосферу в аптеке Мы хотели изменить годами стереотип, который сложился. Мы провели ряд маркетинговых исследований, чтобы понять, что же все-таки хочет наш потенциальный клиент. До своего удивления, первое, что мы обнаружили, было то, что люди ходят в аптеку только тогда, когда уже больные и соответственно воспринимают ее наравне с больницей. Например, были такие отзывы; "С ребенком я туда не пойду, потому что туда ходят только больные люди". Следовательно сначала мы хотели вселить нашим клиентам, что в аптеку нужно идти в первую очередь для профилактики болезни, что необходимо постоянно заботиться о себе и о своем здоровье. И нам это удалось - сегодня мы позиционируем себя как розничная сеть товаров для красоты и здоровья. Люди говорят уже, что пойдут не в аптеку, а в "36,6". В аптеке всегда должен быть чистое, начиная с хорошо вымытых стен и половы, все сотрудники, вплоть до уборщицы, должны быть опрятно одеты, персонал должен быть вежливый и компетентный. Не забудьте обеспечить удобный доступ ко всем товарам, предлагаемым в вашей аптеке. Например, в сети аптек "36,6" препаратов безрецептурного отпуска и парафармацевтическая продукция расставлены по шкафам тематически: средства по уходу за телом, жаропонижающие средства, обезболивающие и так далее. Все эти пустяки должны быть учтены, ведь когда создана атмосфера чистоты, комфорта и доброжелательности, любому человеку захочется прийти именно к вам. 8. Сделайте свое имя узнаваемым С помощью рекламы на телевидении, внешней рекламы создайте себе имя. Сделайте так, чтобы вас узнавали. Это поможет завоевать собственных клиентов, которые будут идти именно к вам. После проведения маркетинговых исследований, наша рекламная политика строилась таким образом: мы активно на телевидении, в метро, занимались адресной рассылкой. В результате, мы добились главного - нас начали узнавать. Сегодня нам уже не придется проводить такую же активную рекламную политику. Однако при том, что у нас уже существует 57 аптек: 47 брендовых и 10 муниципальных аптек, какие мы планируем за два-три года перебрендовать, полностью отказываться от рекламы мы не собираемся. В настоящий момент мы проводим рекламные акции больше внутри компании - маркетинговые мероприятия производителей, сбытовые акции {две упаковки по цене одной), снижение цен на некоторые препараты. Во всех аптеках "36,6" распространяются визитные карточки со всеми адресами и телефонами аптек сети. 9. Аптечные сети открывать выгодно Наверно, вы отметили, что буквально за прошлый и за этот годы активно развиваются именно сети аптек. И этому есть объективные причины. Во-первых, одной торговой точке очень трудно выжить в современном бизнесе, ее просто съедят более сильные и более крупные конкуренты. Во-вторых, аптечным сетям проще и более дешево осуществлять рекламную политику и проводить маркетинговые исследования. В-третьих, легко проводить ценовую политику, в первую очередь за счет скидок (чем больше объемы, тем более можно получить скидок у поставщиков), бренда, который зарекомендовал себя. Компаниям-производителям также легко работать с несколькими сетями, чем с сотней мелких точек, они получают больше гарантий, большие объемы закупок, да и логистически построить процесс с десятью крупными партнерами намного легче и выгоднее, чем из ста мелкими. Кроме того, сетевые структуры в большей степени защищены от поддельных или некачественных препаратов, потому что работают, как правило, или непосредственно с производителями, или с официальными дистрибьюторами, которые хорошо зарекомендовали себя на этом рынке, в которых качество препаратов, которые покупаются, всегда гарантировано. Что же касается сложности управления не одной аптекой, а сетью, то я считаю, что без четко составленных инструкций и контроля за их выполнением такой большой сетью управлять невозможно. Из позиции нашего опыта можно посоветовать создать четкий список бизнес-процедур, как это сделано в сети аптек "36,6", где будет строго прописано, какие предоставлять отчеты, в какое время, кто и что должен делать, вплоть до того, сколько раз мыть оборудование и какими средствами. Естественно, список этих процедур периодически корректируется. 10. Приготовьтесь к борьбе с конкурентами Уровень конкуренции на этом рынке, безусловно, высокий. Чтобы оставаться на уже занятых позициях, а тем более отстаивать свое право на существование, нужно постоянно работать: изучать деятельность конкурентов, искать все новые и новые ходы - и стратегические, и рекламные, и, возможно, ценовые. Но без развития и бизнеса не будет. Сначала концепция развития аптек "36,6" была ориентирована на средний класс. Предусматривалось предоставить высокий уровень сервиса (для чего было куплено хорошо дорогое оборудование) за соответствующую цену. Однако после кризиса 1998 года понятия среднего класса несколько изменилось, и нам пришлось резко перестраивать свою стратегию. Мы не хотели отказываться от высокого уровня сервиса, потому должны были предложить конкурентоспособные цены (ниже среднего на рынке), чтобы привлечь к себе покупателей. Мы убедили акционеров в необходимости снизить цены, но сервис оставить на том же высоком уровне. Однако постоянная ценовая борьба, по моему мнению, является не совсем эффективной, потом