Бизнес план торговли карточками

Первые карты предоплаты появились у России в середине 90-х. Пионером здесь принято считать московскую компанию "Центральный телеграф". На то время западные операторы сотовой связи, телекоммуникационные компании и провайдеры Интернета, уже 10 лет использовали карточки как платежный инструмент и одновременно способ увлечения массового рынка. Однако широкое распространение они получили только тогда, когда этим занялись российские операторы мобильной связи. Выпуск карт стал для них мерой вынужденной, ведь бурный рост российского телекоммуникационного рынка совпал с кризисом 1998 года. Банки, которые потеряли дееспособность, были просто не в состоянии засчитывать на счета операторов платежи абонентов в режиме реального времени. В свою очередь, провайдерам Интернета кусочки пластика из стретч-полосой, что защищает PIN-код, заменили основной раньше способ взаимодействия с пользователем — договор о предоставлении услуг. Рынок карт доступа, что предоплаченних, весьма неоднородный. Если в сегменте сотовой связи лидеры давно известны ("Вимпелком", МТС, "Мегафон", меньшие доли занимают МСС и "Сонет"), то на рынке Ip-телефонии, что стремительно развивается, не такому упорядоченному, что первенствуют назвать уже сложнее. А значит, потребитель далеко не всегда готов сделать однозначный выбор. Ну, а всего в России обращаются больше 250 видов разнообразных карточек предоплаты. Благодаря появлению карт многочисленные услуги оказались максимально приближенными к массовому потребителю. Не нужно ехать в банк и заполнять кучу бумаг — достаточно приобрести в ближайшем киоске карту, активировать ее, и вы получаете доступ к необходимым услугам. Нужно пополнить баланс, чтобы не отключили "мобильник"? Покупаем карту, набираем несколько цифр и — дело сделанное! Пионерами в области продаж карт предоплаты стали салоны связи и магазины компьютерной техники. А затем география их распространения решительно расширилась, карты появились в банках и отделениях связи, в супер- и минимаркетах, на уличных "столиках" и в киосках. До недавнего времени карты экспресс-оплаты воспринимались торговцами, быстрее, как побочный товар. Как правило, им отводили небольшой уголок на витрине среди другого пустяка. Но сегодня только ленивец не торгует картами. А это значит, что каждый из дилеров видит в них прямой интерес для себя. Совокупный объем распространенности карт, что предоплаченних, оценить достаточно непросто. Во-первых, рынок этот относительно молод. Во-вторых, здесь все еще немало стихийности и неустроенность, что связано, в частности, с отсутствием выразительной законодательной регуляции. Ну и, наконец, пока нет достоверной информации об объемах эмитированных и реализованных карт. Впрочем, отдельные данные все-таки есть. Да, эксперты оценивают объем рынка телефонных карт, предназначенных для оплаты междугородных и международных звонков, приблизительно в 50 миллионов долларов, а рынок карт доступа к услугам Ip-телефонии — в 70 миллионов. Аналитики компании Zebra Telecom считают, что ежемесячно на рынке страны реализуется "карточных" услуг на сумму около 100 миллионов долларов, причем на сотовую связь приходится больше 70%. По словам Дмитрия Исмаилова, эксперта компании "Техмаркет", перспективы развития рынка карт оплаты услуг Ip-телефонии и доступу, в Интернет можно оценить на твердую "четверку", по крайней мере, если иметь в виду прежде всего интернет-телефонию. "75% людей пользуются звонками через традиционную "восьмерку" просто потому, что недостаточно осведомленные о новой услуге. Но спустя некоторое время это соотношение изменится", — уверенный Д. Исмаилов. Секреты мастерства При солидном богатстве выбора, выкладывать все карты на прилавок не должен смысла. В таком случае "пластик ляжет мертвым грузом", — утверждает Мария Смирнова ("Картторг"). Грамотно сформировать ассортимент торговой точки — чуть ли не самое главное задание продавца. Специалисты "Картторга" аккумулировали имеющийся опыт продаж и весьма детально консультируют новичков. Мы же приведем лишь базовые рекомендации: - Уровень продаж карт экспресс-оплаты услуг Ip-телефонии более высок, а комиссионное вознаграждение по им — в несколько раз ниже, чем по другим видам карт. Это отличие и привлекает дилеров к сотрудничеству с операторами Ip-телефонии, которые предлагают вознаграждение в 15–20% от номинала карт. - На рынке пластиковых карт есть свои лидеры продаж, зная которых, вы всегда правильно составите основное ядро ассортимента карт в своих торговых точках. Экспресс-оплата: "Би+", МТС, "Сонет", "Мегафон". Интернет: МТУ (универсальные), РОЛ, "Комстар", "Зебра-телеком" (универсальные). Телефония: "Зебра-телеком" (универсальные и телефонные), "Матрикс", "Центел", "от А к Я", "Максикарта". - Не Стоит забывать о рекламных усилиях "новых" и об активности "старых" игроков на рынке. Много карт экспресс-оплаты, телефонные и интернет-карты широко рекламируются в средствах массовой информации. Находить преимущества отдельных операторов и доносить их к клиенту — важно и нужно. Дайте, что ли, карты в руки! Для дилера карта экспресс-оплаты — это товар, а не услуга, причем товар весьма удобен. Карты малые по размеру, и нужно всего лишь правильно разместить их на витрине, поскольку все заботы по маркетингу, продвижению, рекламе и пропаганде, берут на себя поставщики, их услуги становятся доступными после приобретения соответствующей карты. В Москве, Санкт-Петербурге и других крупных городах, доступно торговать ими буквально на каждом углу, этим может заниматься абсолютно любое предприятие независимо от профиля основной деятельности. Был бы спрос, а спрос есть, причем не на карты как такие, но — на услуги, получить которые можно, купив карту, что предоплаченную. Все, что нужный для старта, — это договор снабжения, товарные накладные или акты приема-передачи товара. И все. Можно начинать. Сегодня карты предоплаты проводятся из пластика или высококачественного картона (дань экологии!) И, как правило, повернутые в полиэтиленовую пленку. А значит, не боятся ни дождя, ни снега. Ну, если только не окунать их в воду специально. Следовательно торговать карточками можно не только в магазине, офисе, киоске или подземном переходе, но и прямо на улице, там, где ежедневно двигается бесконечный поток прохожих — потенциальных покупателей. Ответственность за скрытую нехватку? Это головную боль оператора связи, а не продавца. Пин-код на карте надежно скрыт скретч-полосой, причем, если полоса повреждена, карта признается бракованной и возвращается поставщику. На любой карте указан серийный номер, благодаря которому можно получить всю информацию об услуге. Ну и, наконец, за качество услуги, которая предоставляется по карте, также отвечает оператор связи. Понятно, торговец должен следить за сроками пригодности, которые указываются порой на картах ("карта должна быть активирована не позже"). Здесь нужно быть внимательными и постараться реализовать такие карты к окончанию отмеченного срока. Правда, в некоторых случаях операторы продолжают их срок пригодности, но по информации подобного рода необходимо дополнительно обращаться к поставщику. Лучше к этому не доводить. И, наконец, на карте всегда написано, к какой категории она относится (интернет-карта, телефонная или карта экспресс-оплаты), так что разобраться с ассортиментом способен практически любой продавец без длительной дополнительной подготовки. Потребители карт предоплаты — как правило, люди активны, они не любят тратить время и силы на поиск точки приема платежей и томительное ожидание в очередях в окошки кассы. Да, по словам пресс-секретаря платежной системы "Рапида" Дмитрия Мороченко, среднестатистический потребитель услуг "Рапиды" — это мужчина 25–35 лет, с постоянным источником дохода, достаточной для пользования сотовой связью и частным доступом, в Интернет. Это очень хороший потребитель. Такой даже не повернет внимания на то, что карта у вас более дорога, чем у другого дилера. Купил просто потому, что именно ваш прилавок очутился на пути. Но "Конкуренция на рынке карт предоплаты уже очень высока, — утверждает Дмитрий Исмаилов, ведущий специалист отдела "Контракты и карты" компании "Техмаркет". — Картами торгуют практически везде, а количество точек продаж увеличивается быстрее, чем растет сам рынок карт. Поэтому продажи в каждой отдельной точке постоянно снижаются". Вот почему "Техмаркет" считает экстенсивный рост нецелесообразным и стремится повысить эффективность работы уже существующих пунктов продаж. Маршруты Как попадают карты в розничные точки? На этапе раскручивания нового продукта, когда о карте не знают ни потребители, ни дилеры, большинство компаний работают непосредственно с розничными точками. Многие, как "Рапида" или Zebra Telecom, продолжают эту практику и до этого дня. Однако большинство крупных провайдеров и такие сотовые операторы, как МТС и "Вимпелком", считают за лучше взаимодействовать непосредственно лишь с крупными реселлерскими сетями. Иначе стоимость транзакций, которые вызываются общением с тысячами дилеров, превзойдет все мыслимые и немыслимые пределы. Обычно карты полностью выкупались продавцом у эмитента или посредника-оптовика, который выходит на операторы непосредственно. Так, чтобы приобрести карты "Би+" в ОАО "Вымпел коммуникации", необходимо покупать их на сумму не менее 100 000 долларов в месяц. Обычный салон связи при всех стараниях такого себе позволить не сможет, не говоря уже о "столике" в станции метро. Поэтому единственный выход для дилера — обратиться к поставщику-дистрибьютора. У него можно приобрести любое количество карт более чем из 50 наименований. Здесь, как правило, присутствуют все основные эмитенты продуктов по ценам крупнооптових партий. Некоторые дистрибьюторы предоставляют услуги по подготовке менеджеров, которым впоследствии придется управлять сбытом карт, предоставляют специальное программное обеспечение для ведения учета, распространяют справочно информационные и рекламные материалы, специальные стенды-витрины для продажи карт, а также принимают назад непроданные. Сами эмитенты, понятно, заинтересованные в том, чтобы цепочка между ними и потребителями была как можно короче. "От ее длины непосредственно зависит дилерская наценка на карты, что влияет на спрос. В отличие от телекоммуникационных операторов связи, мы не можем предоставлять значительный дисконт дилерам", — считает Дмитрий Мороченко ("Рапида"). А вот практика передачи карт "на реализацию" не распространена. Средняя цена карты — 10 долларов, так что будущим дилерам нужно быть готовыми до того, что аккумулировать соответствующую сумму все-таки придется. Экипировка Культура торговли — более не пустой звук и не бессодержательный штамп советских времен. Ведь от того, насколько эффективно оформлена витрина и организована внешняя реклама, прямо зависит доход! На прилавке карты должны быть размещены удобно, чтобы покупатель сразу мог окинуть взглядом весь товар, который есть у вас. Под рукой должны быть рекламные материалы, не помешают плакать, наклейки-стикери, разные подставки, справочники тарифов, Чтобы обеспечить дополнительную информацию такого рода, достаточно обратиться к оптовикам или эмитентам карт, и, скорее всего, необходимое будет предложено вам бесплатно. Впрочем, проблемы чаще всего кроются совсем в другом: если попробовать разместить все имеются карты, рекламные и справочные материалы, то быстро выяснится, что вам не хватит отведенные витрины, пола, потолка и стен вместе взятых. Вот тут-то как раз применять собственную смекалку или проконсультироваться из мерчендайзерами компаний-эмитентов карт.

Источник: Business-magazine. Ru